私は多くの中小企業の所有者から同じ提案を聞いた：「私はこれを試した、それは私のビジネスにはうまくいかない」。広告の慣行は、ほとんどの中小企業の所有者にとって謎です。彼らが顧客との取引プロセスを完成させることを試みることは非常に困難です-新しい顧客を獲得することは完全に異なる挑戦です。ほとんどの事業主は、広告とマーケティングの違いを十分に認識していません。
実践の謎のいくつかを取り除きましょう。
プロセスの最も誤解されている側面の1つは、マーケティング、広告、販売の違いです。
マーケティング：ビジネスを構築するために使用されるツールの総コレクションです。マーケティングには一般的な目的があります。つまり、顧客があなたのビジネスを観察し、あなたのビジネスから購入し、あなたのビジネス製品やサービスを十分に楽しんで、友人や家族に伝え、ケースバイケースでより多くのことを返すプロセスを案内することです。
マーケティングツールには次のものがあります。
1.広告
2.広報
3.ダイレクトメール
4.個人販売
5.インターネット
6.印刷された形式のプロモーション
7.教育
広告：その仕事は、あなたが得意とする特定のことをあなたに知らせることです。広告は、幅広い市場でのオファーの特徴的な機能、利点、および利点を促進します。広告の目的は、販売プロセスに貴重なリードをもたらすことです。
私はイエローページの広告を、ただ買い物をしているだけの多くの発信者を呼び込むと当初信じていたビジネスオーナーに販売しました。彼らは「目」で時間を無駄にしたくありませんでした。
誰かがあなたの製品やサービスについて電話をかけたりあなたに電子メールを送ったりするのに時間がかかるなら、なぜ彼らを軽蔑して扱うのですか？これらの人々は彼らの問題に対する正しい答えを探しています。さらに重要なことに、彼らのそれぞれは、個人的に約250人の他の人々を知っています。リンクや販売のすべての機会は、等しく重要なものとして扱われる必要があります。
販売：広告が潜在的な購入者を引き付けると、販売プロセスが引き継ぎます。これは、個人販売または市場での材料の使用（たとえば、ショーウィンドウ、デモンストレーションビデオなど）のいずれかによって行われます。候補者が製品またはサービスに適していることが判明したら、販売を開始する必要があります。
謎と混乱は、ビジネスオーナーが顧客獲得プロセスで使用するツールを決定する必要があるときに始まります。誰に宣伝すればいいですか？どこに宣伝する必要があり、その理由は何ですか？どのように宣伝すべきですか？広告プログラムにはどのようなパフォーマンスが期待できますか？広告プログラムを強化するために他のマーケティングツールを使用するのはいつですか？広告と売上の比率は？
誰に宣伝すればいいですか？それを明確にしましょう。最終的に誰に製品やサービスを販売するかがわかるまで、広告に1ドルを費やしてはいけません。誰と一緒に仕事をしたいのかわからない場合は、ビジネスを行うべきではありません。
マーケティングは、理想的な市場を特定するために使用されます。確かに、あなたはあなたの理想的な市場の100%を持っていないかもしれませんが、あなたが売ったり提供したりしなければならないものから誰が利益を得る可能性が高いかを知っていれば、あなたはそれらをもっと得ることができます。
たとえば、大都市のカイロプラクターである場合、理想的な市場は、40代後半から60代前半の健康志向のアクティブなカップルである可能性があります。彼らは体調を維持しようとし、CAM（補完的および代替的薬物）にオープンです。彼らは現在の医療制度に対して否定的な見方をしており、健康を維持するために予防的アプローチを取りたいと考えているかもしれません。したがって、理想的な市場を決定すると、その市場エリアに15,000個の市場が見つかるとしましょう。これで、定期的にアプローチする必要のある15,000の潜在的な見込み客ができました。
どこに宣伝する必要があり、その理由は何ですか？カンボジアから34歳の仏教徒を探していたら、どこで見つけますか？質問は少しばかげているように見えるかもしれませんが、あなたはあなたがその地域のすべてのモスクに行くことから始めないであろうことを知っています。
時々、あなたは本当にあなたが最も可能性に達するまで見るためにすべての信じられないほどの場所を除外しなければなりません。
もちろん、あなたはあなたの見込み客の何人があなたのメッセージを見る可能性が高いかに基づいてあなたの広告プログラムの目標を選ぶべきです。地元のジムに45〜65歳の会員が3,000人以上いる場合は、月刊ニュースレターで宣伝することをお勧めします。ニュースレターを持っていない場合は、そのようなニュースレターを後援することをお勧めします。
「釣りに行くのに最適な場所は、魚が噛む場所です」ということを忘れないでください。あなたのターゲットオーディエンスと彼らの購買習慣について学ぶために時間をかけてください。
どのように宣伝しますか？あなたの高価なメルセデスが故障し、整備士が燃料ポンプのせいであると言ったと想像してみてください。彼はそれを変えなければならないので、彼はトーチを取り、あなたのボンネットを切り、エンジンブロックを開いてから燃料ポンプを交換します。完了すると、すべての部品が溶接され、車両が返送されます。
あなたはこの男にあなたの車で働くためのOKを与えますか？もちろん違います。何をすべきかを決定したら、ソリューションの実行方法に注意する必要があります。
私たちのカイロプラクターに戻って、彼が自分の地域で45〜65歳の15,000組のカップルに到達するための最良の方法がゴールデンページを介することであるとわかった場合、彼はそれが費用効果が高く、タイムリーで競争力があるかどうかを判断する必要があります。
現在の目標は、これらの15,000人の理想的な候補者のすべてまたはほとんどに到達するための最良の方法を見つけることです。
ジムのニュースレターで繰り返し公開された結果と同等の結果が得られますか？そこでは、拘束された聴衆がいて、競争はありませんか？
費用対効果が高い場合は、ゴールドページとジムニュースレターの両方を使用しない理由はありません。広告の目的は、販売プロセスを実行するための貴重なリードを獲得することです。
広告プログラムにはどのようなパフォーマンスが期待できますか？私がこの質問に対して顧客に与える答えは、通常衝撃的です。答えは大きなゼロ（0）です。どうして事業主が広告に多額のお金を費やし、利益を期待しないことができるのでしょうか？
これが、マーケティング、広告、販売の間の混乱の基礎です。マーケティングミックスにおける広告の価値は、イニシアチブを作成することにあります。このように適切に使用された場合、その有効性は、作成されたリンクの数によって測定されます。
これが、さまざまなマーケティングツールを区別することが非常に重要である理由です。私たちのカイロプラクターが彼の広告キャンペーンから毎日20のリードを獲得し、フロントデスクのコンバージョン率が悲惨だったとしたら、彼は広告をもっと多くの顧客を呼び込まなかったと非難するでしょう。
広告の結果を数値化するときに、反応率を測定します。入ってくるリードの数を数え、より良い結果をテストするために広告テキストをカスタマイズします。
広告プログラムを強化するために他のマーケティングツールを使用するのはいつですか？広告を単独で使用しないでください。平均的な成人は、あらゆる種類のメディアからの1日あたり2700を超えるメッセージを処理する必要があることを忘れないでください。
マーケティングは、ターゲット市場の心と心に到達するための複合的な取り組みと見なされるべきです。毎週、7つのマーケティングツールのうち少なくとも5つを使用する必要があります。あなたのビジネスの年齢とあなたのビジネスプランに応じて、あなたはあなたの推定年間マーケティング収入の10から15%の予算を立てるべきです。過去5年間にドアを開けたばかりの場合は、このパーセンテージを20%に上げてください。ペプシとコーラが株主を満足させるためにそれぞれ年間4億ドル以上を費やしているのには理由があります。
広告と売上の比率は？広告と販売の補完関係を考慮してください。広告が多数のリードを生成する場合は、体系的な追跡のためにすべてのリードをキャプチャしながら、少なくとも30%のリードを変換するように販売戦略を調整します。
いつでも、マーケットプレイスの3%は、製品またはサービスにコミットする準備ができていることに注意してください。目標は、最初にリードの3%を変換することです。次に、気が進まない人への販売に取り組みます。個人販売、ダイレクトマーケティング、POSのいずれの販売でも、比率はさまざまな要因、供給、製品またはサービス、潜在的な顧客の差し迫ったニーズ、そしてもちろん価格によって決まります。
比率について分析しすぎないでください。覚えておくべき最も重要なことは、マーケティングは不正確な科学であるということです。市場の変化に応じて、より良い結果を得るために努力を続ける必要があります。
新規顧客の価値と顧客の生活の価値を決定します。それを行ったら、あなたが行うマーケティングの努力が、新しい顧客を獲得するためのコストをカバーするのに十分な新しいビジネスをもたらし、販売の努力があなたのビジネスを維持するためのコストをカバーすることを確認してください。
数字を改善し、一貫して監視します。推定マーケティング予算が年間37,500ドルで、推定収益が250,000ドルである場合、典型的な出発点があります。
年末にあなたの数を合計する必要があります。 250,000ドルを稼いでいない場合は、広告のせいにするだけでなく、ドライバーのリストを見て、必要な数を売り上げに変換したかどうかを判断してください。
リードのリストがない場合は、広告の目的を再評価する必要があります。
