我从许多小企业主那里听到了同样的建议：'我试过了，它对我的企业不起作用'。对大多数小企业主来说，广告的做法是一个谜。对他们来说，试图完善与客户打交道的过程已经很困难了；获取新客户是一个完全不同的挑战。大多数企业主并不完全了解广告和营销之间的区别。
让我们从会议记录中去除一些神秘感。
这个过程中最被误解的一个方面是：营销、广告和销售之间的区别。
营销：是用于建立你的业务的工具的总集合。营销有一个总体目标--引导客户通过注意到你的企业，从你的企业购买，成功地享受你的企业的产品或服务，足以告诉他们的朋友和家人，并在适当的时候回来购买更多。
一些营销工具包括。
1.广告
2.公共关系
3.直接邮寄
4.个人销售
5. 互联网
6.印刷品形式的宣传活动
7.教育
广告。它的工作是让你因你做得好的具体事情而受到关注。广告向广大市场宣传你所提供的产品的独特特点、好处和优势。广告的目的是带来有价值的线索，使销售过程发生。
我曾将黄页广告卖给企业主，他们原本认为黄页广告带来了很多只是购物的来电者。他们不想在 "眼球 "上浪费时间。
如果有人花时间给你打电话或发邮件介绍你的产品或服务，你为什么要蔑视他们？这些人正在寻找解决他们问题的正确答案。更重要的是，他们每个人都认识大约250个其他人的个人。每一个联系或销售的机会都应该被视为同等重要。
销售。一旦广告吸引了潜在的买家，销售过程就开始了。这可以通过面对面的销售或使用购买点的材料（如店面、视频演示等）来实现。销售应该在确定潜在客户很适合产品或服务之后才开始发挥作用。
当企业主不得不决定在获取客户的过程中使用哪些工具时，神秘感和困惑就开始了。你应该向谁做广告？你应该在哪里做广告，为什么？你应该如何进行广告宣传？我应该期望从我的广告计划中获得什么样的回报？我什么时候使用其他营销工具来加强我的广告计划？广告和销售之间的比例应该是多少？
你应该向谁做广告？让我们把话说清楚。在你知道你的产品或服务最终会卖给谁之前，你永远不应该把一美元投入到广告中。如果你不知道你想和谁做生意，你甚至不应该去做生意。
营销是用来确定你的理想市场。当然，你可能没有100%的理想市场，但如果你知道谁有可能从你要销售或服务的东西中受益，你就可以得到更多。
例如，如果你是一个大城市的脊椎按摩师，你的理想市场可能是40多岁到60多岁的夫妇，他们有健康意识，很活跃。他们寻求保持健康，对CAM（补充和替代医学）持开放态度。他们可能对目前的医疗系统有不利的看法，并希望采取积极主动的方式来维护健康。因此，假设在你确定了你的理想市场后，你在你的市场区域内确定了15,000个这样的市场。因此，现在你有15,000个潜在的潜在客户，你需要定期与他们联系。
你应该在哪里做广告，为什么？如果你想找一个来自柬埔寨的34岁的佛教徒，你会去哪里找呢？这个问题可能看起来有点傻，但你知道你不会从去该地区的每个清真寺开始。
有时你真的必须排除所有不可能的地方，直到你找到最可能的地方。
当然，你应该根据你的潜在客户中有多少人可能看到你的信息来选择你的广告项目的目标。如果你所在地区的健身房有超过3000名45至65岁的会员，你可能想在他们的月报上做广告。如果他们没有通讯，你可能想让他们赞助一份。
请记住 "钓鱼的最佳地点是鱼上钩的地方"。花时间了解你的目标受众和他们的购买习惯。
你是如何做广告的？想象一下，你非常昂贵的奔驰车坏了，机械师说是燃油泵的问题。他需要改变它，所以他拿着喷灯把你的引擎盖割下来，打开发动机组，然后更换燃油泵。一旦他完成了，他将焊接所有的零件，并将你的车辆还给你。
你会让这个人在你的车辆上工作吗？当然不是。一旦你确定了你需要做什么，你就需要注意如何执行解决方案。
回到我们的按摩师，如果他发现接触他所在地区15,000对45至65岁夫妇的最佳方式是通过黄页；那么他必须决定这是否具有成本效益，是否及时和具有竞争力。
现在的目标是找到最好的方式来接触这15000名理想的候选人中的所有或大部分。
在健身房简讯中反复曝光，会不会有类似的效果，因为在那里它有一群忠实的观众，没有竞争？
如果黄页和健身房通讯具有成本效益，就没有理由不同时使用它们。广告的目的是为了获得有价值的线索，以开展销售过程。
我应该从我的广告计划中期待什么样的表现？对于这个问题，我给客户的答案通常是令人震惊的：答案是一个大大的零（0）。一个企业主怎么可能在广告上花这么多钱，却期望没有回报呢？
这是营销、广告和销售之间混淆的基础。广告在营销组合中的价值在于产生主动性。当正确使用这种方式时，其有效性是由产生多少链接来衡量的。
这就是为什么区分不同的营销工具是如此重要。如果我们的按摩师每天都有20个来自广告活动的线索，而前台的转化率却很糟糕，我打赌他一定会责怪他的广告没有带来更多客户。
在量化广告的结果时，要衡量响应率。衡量入站线索的数量，并调整广告副本，以测试更好的结果。
我何时使用其他营销工具来加强我的广告计划？广告绝不应单独使用。请记住，普通成年人每天要处理来自各种类型媒体的2700多条信息。
市场营销应该被看作是接触目标市场的思想和心灵的一种综合努力。你应该每周至少使用这七种营销工具中的五种。根据你的企业的年龄和你的商业计划，你应该将你估计的年收入的10至15%用于营销。如果你在过去五年里刚刚开业，那就把它提高到20%。百事可乐和可口可乐每年各花费4亿多美元来满足他们的股东，这是有原因的。
广告和销售之间的比例应该是多少？考虑到广告和销售之间的关系是互补的。如果你的广告产生了大量的线索，请调整你的销售策略，至少转换30%的线索，同时捕捉所有的线索进行系统的跟踪。
请注意，在任何时候，你的3%采购都可以对你的产品或服务作出承诺。目标是首先转换你的3%的线索。然后努力向那些犹豫不决的人销售。无论是通过个人销售、直销，还是购买点销售，你的比率将由几个因素决定，报价、产品或服务和潜在客户的直接需求，当然还有价格。
不要对比例有太多的分析。最重要的是要记住，营销是一门不精确的科学。随着市场的变化，你应该不断地测试和努力争取更好的结果。
确定一个新客户的价值和客户的终身价值。一旦你做到这一点，要确保你的营销工作带来足够的新业务，以支付获取新客户的成本，并确保你的销售工作能够支付保留业务的成本。
改进数字，持续跟踪。如果你今年的估计营销预算是37,500美元，而你的估计收入是250,000美元，那么你就有一个典型的起点。
到了年底，你的数字应该加起来。如果你没有赚到25万美元，不要只责怪你的广告，看看你的线索清单，确定你是否已经将所需的数量转化为销售。
如果你没有一个线索清单，那么你需要重新评估你的广告的目的。
